5 astuces pour ta vente de merch

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Créer et vendre du merchandising pour ton groupe peut faire toute la différence et te permettre de financer tes différents projets (tournées, sorties d’album...) Même si tu es un groupe local, une bonne table de merch peut parfois remettre tes finances à flot ! Pour t’aider à faire au mieux, tu trouveras ci-dessous 5 conseils pour optimiser tes ventes de merch lors de tes concerts.

Illustration : © T-shirts du groupe Ghost Anthem

1) Proposer des produits pour tous les budgets et tous les types de personnes : du petit sticker à prix libre au sweat à capuche collector

Il est de bon ton de penser à la fois à ceux qui voudront à tous prix t’acheter du merch mais aussi à ceux qui ne voudront qu’un petit souvenir de leur concert comme un totebag, ou pourquoi pas un album dans une pochette de single que tu pourras vendre à moins de dix euros ! C’est donc toujours une bonne idée d’avoir du merch abordable sur ton stand.

Les gens sont souvent prêts à dépenser entre cinquante centimes et deux euros pour un sticker ou un badge. Nous en venons donc aux stickers qui sont un super moyen de brander ton groupe et de partager ton logo auprès d’une plus grosse audience. Les gens qui verront ton design ne le retiendront pas forcément de suite mais s’en souviendront inconsciemment : quand il sera à nouveau devant leurs yeux ils sauront qu’ils t’ont déjà vu quelque part. Ce merchandising peu coûteux sera aussi attirant pour les gens qui voudront juste jeter un petit coup d’œil, chose qu’ils n’auront pas osé faire s’il n’y avait que des goodies qui coûtent plus cher sur ton stand de merch. De plus, la présence de ces objets peu cher peut aussi être utilisée pour accompagner les autres ventes, du genre « hey, achète ce t-shirt et ce vinyle et tu auras un sticker et un badge en cadeau ».

Pour moins d’un euro en coût de produit, tu peux pousser aisément les gens à acheter un pack entier. Il est aussi intéressant de penser à mettre quelques produits à prix libre : tu serais étonné de la générosité naturelle des gens. De plus, cela te permettra de faire de plus grosses marges sur les stickers, par exemple, que les gens sont prêt à acheter juste pour le geste. A l’inverse, le fan hardcore qui souhaite soutenir ton groupe sera ravi de voir que tu lui as préparé une édition collector de ton premier album en vinyle de couleur ou un sweat à capuche disponible uniquement en vingt-cinq exemplaires avec un logo inédit…

Essaye de ne pas pratiquer des prix trop élevés, en adéquation avec ton style , ta notoriété et ton type de public pour que tout le monde s’y retrouve. De même, garde en tête cette règle évidente : ne remplis pas ton van de tournée avec des cartons de bonnets en été et à l’inverse ne le remplis pas de débardeur en hiver. Vends du merch en adéquation avec les saisons ! S’adapter à l’étranger et aux pouvoirs d’achat locaux

2) Tu peux faire porter tes produits à l’ami qui tient le stand ou porter toi-même ton merch sur scène pendant le concert, pour donner envie et un aperçu de ce à quoi ça ressemble.

Comme pour les stickers, les statistiques prouvent que chaque fois que quelqu’un porte un t-shirt estampillé par ton logo en public, 300 personnes le verront directement ou indirectement. Même s’ils ne s’en rendent pas compte consciemment, ton logo sera imprimé dans leurs esprits et quand ils seront face à ton image à nouveau, elle leur semblera familière. Ils auront l’impression d’avoir déjà entendu parler de toi.

Rends ton merch mémorable. Déjà, fais-toi un symbole fort que tu garderas toute la vie de ton groupe, cela rajoutera une certaine valeur ajoutée à ton merch. Place ce symbole où tu peux  sur les tee-shirts que tu vas porter sur scène, sur la peau de ta grosse caisse, sur ton backdrop. C’est important d’avoir une « image de marque » et un logo auquel les gens t’identifieront. Il est donc important de parler de « branding ». C’est la plus importante des décisions à prendre en ce qui concerne ton merch. Ton logo, design, la phrase que tu feras imprimer sur tes vêtements et goodies personnalisés est ce qui va être transmis au monde lorsque les gens le porteront ou l’utiliseront en public.

Si personne n’a trop la fibre artistique dans ton groupe, tu peux toujours acheter des visuels auprès d’un graphiste, le prix déboursé en vaudra la peine. Tes fichiers seront réalisés pour la sérigraphie et tu n’auras pas de soucis au moment de les faire fabriquer !

Le fait de voir les produits portés sur scène ou par ton merch guy permet de les présenter en situation, pas juste pliés sur la table ou pendus à un cintre. Ainsi, dans le cas des tee-shirts ou des casquettes par exemple, ton public pourra voir à quel point ils auront l’air cool grâce à tes produits ! Quand tu ne seras pas en train de jouer sur scène, sois présent à la table de merch pour ton public qui sera en train de t’acheter des trucs. Signe les CDs ou n’importe quelle chose qu’ils ont envie d’avoir autographié. Cela aide à vendre si les fans peuvent avoir une touche personnelle de ta part sur leurs achats.

Ne sois pas juste la personne qui va se diriger direct vers le bar pendant que ses fans dépensent de l’argent pour elle ! Pendant que tu es sur scène, d’ailleurs, n’hésite pas à dire à ton public que tu as des supers CD et goodies sur la table de merch et que tu serais ravi de pouvoir les y rencontrer, même si c’est juste pour leur dire bonjour.

« Être la personne qui gère le stand de merch sur une tournée n’est pas le plus aisé des boulots. Ce sont les premiers entrés dans la salle, les derniers sortis, ils doivent rester sobre, gérer l’argent, les stocks et être en contact avec les fans/clients. Un des plus grands conseil que je pourrais donner à un groupe qui débute est d’être certain d’avoir une personne en qui avoir confiance et sobre pour gérer le merch ! »

Caz Madge, Manager Client à Merch For Life

3) Proposer plusieurs designs (logo, pochette d’album…) sur ton stand de merch et surtout de la qualité

Avoir plus qu’un seul design disponible est avantageux pour plusieurs raisons, la première étant le fait que tes fans pourront s’acheter plusieurs fois le même item tant qu’il y a différents artworks ou couleurs dessus : il en faut pour tous les goûts !

« Comme l’industrie de la musique est maintenant pulvérisée et que tu ne feras jamais d’argent en ne vendant que des albums, tu dois devenir une compagnie de vêtement glorifiée pour avancer dans la vie. De ce fait, sois certain que ton merch ne consiste pas en un vieux design apposé sur un teeshirt mal coupé : mettre un effort dans la qualité de ton merch va vraiment être bénéficiaire pour ton groupe et toi. Aussi, prends en compte le fait que le nombre de couleurs que tu utilise pour ton logo rend vite ton merch super-coûteux ; nous avons fait l’erreur une fois et notre marge sur les tee-shirt s’élevait à quelques centimes. »

Stitch D, leader de The Defiled 

4) Penser à ramener un terminal bancaire (et si c’est vraiment trop compliqué, se créer une adresse paypal)

Tu peux augmenter tes ventes de 100 % juste parce que tu prends les cartes de crédit. La plupart des gens vont vite dépenser l’argent qu’ils ont dans leur poche et ne plus payer que par carte. En plus, après quelques passages au bar, il arrive bien souvent que le public n’ait plus un sou en poche une fois le concert fini, ce qui peut être frustrant pour eux comme pour toi si ils ont apprécié et aimeraient acheter un petit souvenir ! Dans le passé, avoir un service de carte de crédit disponible avec toi sur la route était de l’ordre de l’utopie mais maintenant tu as un tas d’options disponibles, peu couteuses et bien pratique comme : Sum-Up, iZettle, Smile & Pay. Il te suffit d'avoir un smartphone ou une tablette avec une connexion internet et le bluetooth. C'est en plus ultra pratique pour gérer ton stock.

Ces trois sociétés qui opèrent dans plusieurs pays ont réussi à pénétrer le marché français et occupent en quelque sorte le terrain. Il est très facile de souscrire à l’une de ces trois offres, qui ne nécessitent pas d’être rattaché à une banque. Tous les terminaux proposés sont conformes à la norme EMV et acceptent les cartes à puce. Ils sont disponibles à l’achat pour des prix à partir de 29€ et avec des taux de commission relativement faibles. Le taux de commission est fixe (1,75 % pour SumUp et iZettle) ou glissant (1,44 % et 2,4 % pour Smile & Pay). Dans ce dernier cas le taux varie en fonction du montant total des transactions.

En tournée, c’est toujours pratique et ça évite d’utiliser ta monnaie dans des pays hors-UE. Pour finir, pense à rendre bien visible le fait que tu acceptes la carte et paypal sur ton stand de merch, pour éviter que les personnes n’ayant plus de monnaie en poche ne s’en approchent même pas !

5) Rends ton stand de merch attractif

Fais une belle présentation de stand : nappe, petits éléments, prix clairement affichés…. Rends ta table de merch attirante et crée un plan de table que tu reproduiras à chaque concert ! Fais ressortir l’ambiance de ton groupe et ton stand parmi les autres.

« En ce moment dans le monde de la musique, comme mon guitariste l’a si bien dit, la majorité des musiciens sont des vendeurs itinérants de t-shirts qui jouent de la musique pour faire de la pub. Dans ce cas, le merchandising est vraiment important ainsi que le bon design pour celui-ci. Premièrement, tu dois prendre du recul et examiner ton public. Qu’est-ce que tes fans portent ? Qu’est-ce qu’ils achètent le plus ? Qu’est-ce que veut dire leur look ? Je pense que la meilleure manière de faire les choses pour le merch est de le faire plus ressembler à une marque de vêtements qu’à du merchandising de groupe. De cette façon, tu touches beaucoup plus de gens mais tu ne pigeonne personne. »

Nick Reed, bassiste pour Beartooth 

Éléments à avoir sur ta table de merch: 

• Une petite lampe pour mettre en valeur les éléments de merch que tu as à vendre dans l'obscurité
• Une lampe frontale pour chercher le merch dans tes cartons et rendre la monnaie sans galérer !
• Une liste à remplir pour les gens qui veulent donner leur adresse mail et s’inscrire à la newsletter
• Des marqueurs, des stylos et du papier (pour les autographes, par exemple) 
• Des présentoirs pour mettre en valeur les CDs, les vinyles… 
• Des cintres pour montrer tes t-shirts 
• Du scotch/gaffer ! 
• Une caisse avec au moins 60 euros de fond de caisse en monnaie et petits billets 
• Une checklist de ton stock où tu notes ce que tu vends
• Une affichette avec les prix des objets que tu vends à mettre sur la table
• Une nappe cool, avec pourquoi pas ton logo dessus.
• Si tu n’as pas de backdrop ou kakemono, une bannière qui permet d’identifier ta table de merch et ton groupe

Au plus ta table de merch sera organisée, au plus tu auras de chance que les gens viennent la voir et achètent ce qu’il y a dessus. Pense à bien mettre ta merch en valeur, beaucoup trop de groupe vont se contenter de tout aligner en vrac, ce qui ne pousse absolument pas à l’achat. Et pourquoi pas mettre un mini-backdrop dans le fond ?

Par exemple, présente les produits par ordre de taille sur la table et derrière toi : les hoodies sur des ceintres en hauteur, ainsi on les voit de loin; en dessous, les totebags et les casquettes à regarder de plus près. Sur la table, les vinyles sur un présentoir dans le fond, puis les CDs qui encadrent les badges et stickers. On peut être tentés de les mettre à l’avant de la table mais ça facilite également les vols potentiels...

N'oublie pas que tu peux accessoiriser ta table à ta convenance pour y retranscrire ton univers et la rendre plus attractive. Pour finir, laisse les stocks de vêtements et casquettes dans des caisses sous la table, cachés par la nappe : tu as seulement besoin d’un article de chaque visible afin de ne pas encombrer l’espace et d’attirer l’attention de l’acheteur le plus efficacement possible.

Conclusion

Avec tous les changements que l’on voit arriver dans le monde de la musique, que tu sois un groupe qui fait plusieurs tournées ou que tu tourne localement, le merchandising tient une place primordiale dans le financement de tes projets. Je t’ai présenté un grand nombre d’options mais mon conseil est de commencer petit en construisant peu à peu ton offre de merch. Ce sera bénéfique pour plusieurs raisons : premièrement, tu ne te mettras pas dans la mouise financière en achetant un million de choses, deuxièmement, les fans auront une offre graduelle de merch à acheter, cela leur donnera une raison de continuer à venir visiter ton stand de merch ou ta boutique en ligne pour voir les nouveautés qu’ils n’ont pas encore !

Si tu repère qu’un modèle de t-shirt se vends super bien, pense à le rééditer quand il est écoulé. Si tu suis ce conseil, cela te permettra aussi de voir ce qui se vend bien et ce qui ne se vend pas du tout, comme ça tu pourras voir ce que tu devras acheter dans le futur. Tu pourras changer le design de tes t-shirts et ajouter des éditions limitées pour des évènements spécifiques, par exemple… Avec une bonne préparation , cela pourra ajouter une entrée d’argent significative pour toi et ton groupe !

Ainsi s’achève notre article. N’hésite pas à nous demander conseil sur le sujet ! Merci à Pauline pour ses photos issues de son blog bisoustenebres.wordpress.com . Partage cet article sur les réseaux sociaux s'il t’a été utile ou si tu penses que tes amis musiciens pourront en avoir aussi besoin.